Wie Banken im Ökosystem ihre Kundenbeziehungen behalten

Neue, agile Konkurrenten und neue Kundenbedürfnisse fordern die etablierten Schweizer Banken heraus. Der digitale Ökosystem-Ansatz mittels Open Banking legt die Basis, um in einem solchen Marktumfeld wettbewerbsfähig zu bleiben. Allerdings müssen die hiesigen Player das Tempo massgeblich erhöhen.

Angesichts der Verwerfungen auf den Finanzmärkten fordern drei Trends etablierte Banken heraus: niedrige bis negative Zinssätze, zunehmende Regulierung und neue, nicht traditionelle Konkurrenten. Bei den neuen Wettbewerbern stehen auf der einen Seite die globalen, datengesteuerten Disruptoren wie beispielsweise Amazon oder Alibaba, auf der anderen Seite FinTechs oder Neo-Banken.

Bis vor wenigen Jahren galten diese Player noch nicht als ernsthafte Konkurrenten der etablierten Finanzinstitute. Doch das hat sich mittlerweile geändert und ändert sich je länger je schneller.

Tiefe Kosten und Convenience überzeugen Bankkunden

In der Schweiz hatte die britische Neo-Bank Revolut Ende 2019 rund 250'000 Kunden, wie ein Sprecher von Revolut gegenüber der Handelszeitung bestätigte. Im Vergleich mit den hiesigen Platzhirschen sind diese Zahlen noch nicht bedrohlich. Die UBS und Postfinance zählen je rund 2,5 und die Credit Suisse rund 1,5 Millionen Privatpersonen zu ihren Kunden in der Schweiz. Doch die Gründe, weshalb Kunden die Dienstleistungen der Neo-Banken nutzen, sind klar. Die Dienstleistungen überzeugen: sie sind günstig und praktisch (Convenience). Das belegt die repräsentative Umfrage des Swiss Payment Research Center (SPRC) der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften (ZHAW).

Gesprengte Wertschöpfungsketten – wie weiter?

Das Beispiel der Neo-Banken zeigt, dass die neuen Mitbewerber nicht das universelle Bankenmodell nachbilden. Vielmehr konzentrieren sie sich auf spezifische Dienstleistungen, derzeit mehrheitlich auf den digitalen Zahlungsverkehr und auf die Kontoinformationen. Auch wenn es sich dabei um relativ einfache Dienstleistungen ohne grosse Margen handelt, wird eines deutlich: die neuen Konkurrenten verändern damit die Kundenerwartungen und brechen die Wertschöpfungsketten der etablierten Banken zunehmend auf. So untergraben sie das traditionell integrierte Geschäftsmodell dieser Banken. Deshalb fragen sich etablierte Finanzinstitute, wie sie ihre Einnahmequellen verteidigen, neue erschliessen und den neuen Kundenansprüchen gerecht werden können.

Im Ökosystem profitieren alle

Eine Möglichkeit bietet Open Banking. Beim Open-Banking-Ansatz teilen Banken Kundendaten mit bewilligten Drittanbietern – sogenannten Third Party Provider. Gleichzeitig werden die Banken so Teil eines grösseren digitalen Ökosystems. Dieser Ansatz anerkennt, dass ein einzelnes Unternehmen nicht alle Kundenbedürfnisse am besten befriedigen kann. Als Teil eines offenen Ökosystems stellt ein Unternehmen, so die Idee, die Bedürfnisse seiner Kunden konsequent in den Mittelpunkt. Dieser Ansatz ist vergleichbar mit dem Angebot in einem Supermarkt: Im Regal stehen die Produkte verschiedener Partner, der Kunde hat die Wahl.

Als Teil eines offenen Ökosystems stellt ein Unternehmen die Bedürfnisse seiner Kunden konsequent in den Mittelpunkt

Die Vorteile für Drittanbieter in diesem Modell sind offensichtlich. Die Drittanbieter haben ein Interesse daran, ihre Kundenbasis möglichst schnell zu vergrössern, ohne sich allenfalls um eine Banklizenz bemühen zu müssen. Innerhalb eines Ökosystems geht dies bedeutend einfacher. Das Beispiel zwischen der Hypothekarbank Lenzburg und dem Banking-App-Anbieter Neon illustriert dies. Die Hypothekarbank führt die Konten der Neon-Kunden. Die Banking-App führt die Zahlungen aus und Neon ist am Umsatzvolumen beteiligt. Doch auch die Hypothekarbank profitiert von dieser Zusammenarbeit. 12'000 Neu-Kunden hat sie so mittlerweile hinzugewonnen – auch über ihr geografisch eingeschränktes Einzugsgebiet hinaus. Das sind mehr als sonst üblich. 

API als Basis für Open Banking

Um Teil eines grösseren, digitalen Ökosystems zu werden, braucht es standardisierte Programmier-Schnittstellen, sogenannte Application Programming Interfaces (API). Sie legen die Basis für Open Banking, weil darüber die verschiedenen Systeme Daten austauschen können. Die EU hat diese Öffnung für bewilligte Third Party Provider erzwungen. Seit September 2019 müssen die Banken in der EU ihre "(Daten-)Tresore" öffnen, wenn die Bankkunden diesem Austausch zugestimmt haben. Dafür sorgt die zweite Payment Services Directive-Richtlinie (PSD2). In der Schweiz besteht dieser Zwang nicht. Deshalb sind auch noch nicht alle hiesigen Banken bereit, Teil eines grösseren Ökosystems zu werden.

Zahlreiche Initiativen treiben das Thema Open Banking in der Schweiz aber dennoch voran: Unter anderem die SIX mit b.Link (ehemals Swiss Corporate API), die Swisscom mit ihrem Open Banking Hub, die Swiss Fintech Innovations Common API oder das Open Banking Project. Allen gemein ist, dass ihre Lösungen schnell am Markt sein müssen. Denn die neuen Bank-Konkurrenten treiben ihre innovativen Lösungen mit hoher Geschwindigkeit und viel Risikokapital unbeirrt voran. Das Open Banking Project setzt auf bereits etablierte Standards und passt diese an die regulatorischen Vorgaben der Schweiz an. In kurzer Zeit ist so die Swiss NextGen API entstanden. Sie basiert auf dem offenen Industriestandard NextGenPSD2 der europäischen Standardisierungsinitiative Berlin Group. Dieser Standard ist in Europa weit verbreitet und wird stetig weiterentwickelt.

Beratung bei komplexen Kundenbedürfnissen

Die Bankkunden finden wohl früher oder später den Weg zu den neuen Bank-Herausfordern, wenn deren Angebote und Innovationen ihre Bedürfnisse optimal zu befriedigen versprechen. Etablierte Banken sind deshalb gut beraten, schnell darauf zu reagieren. Open Banking mittels standardisierter, offener Schnittstellen bietet eine vielversprechende Lösung. So werden etablierte Banken Teil eines grösseren Ökosystems, das als Ganzes Kunden vielseitigere und vor allem auch komfortablere Dienstleistungen einfach anbieten kann. Zwar verlieren die Banken darin einen Teil ihrer Wertschöpfungskette. Doch sie behalten die Kundenbeziehung in der Hand.

Wenn die Hausbank keine innovativen Dienstleistungen oder Services anbietet, gibt es bestimmt andere, die das können

Zahlungslösungen und Kontoinformationen sind vergleichsweise einfache Bank-Dienstleistungen – mit geringen Margen. Wenn es aber um die Vorsorge, eine Anlagestrategie oder eine Hypothek geht, dann können etablierte Banken ihren Vorsprung in der Beratung ausspielen. Das geht aber nur, wenn sie die Kundenbeziehung zuvor nicht verloren haben. Denn eines ist sicher: wenn die Hausbank keine innovativen Dienstleistungen oder Services anbietet, gibt es bestimmt andere, die das können.