Nicht endende regulatorische Anforderungen, disruptive Geschäftsmodelle von FinTechs und sich wandelnde Kundenbedürfnisse halten etablierte Finanzdienstleister in Atem und zwingen sie zum Handeln. Warum Banken ihrer Preisgestaltung mehr Aufmerksamkeit schenken sollten und wie sie diese für nachhaltiges Wachstum nutzen können.
Seit spätestens 2007 ist die Bankenbranche im Umbruch: Mit der weltweiten Finanzkrise kamen immer weitreichendere regulatorische Anforderungen, für welche die Banken viele Ressourcen einsetzen mussten, die ihnen im Bereich Innovation fehlten. Dies wiegt umso schwerer, seit FinTechs die Branche mit neuen Geschäftsmodellen, effizienten und schlanken Strukturen sowie auch mit zukunftsgerichteten Ideen aufwirbeln und nicht zuletzt die Erwartungen und Wünsche der Kunden verändern: Verbraucher verlangen vermehrt nach Produkten und Service- oder Dienstleistungen, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Um in diesem zunehmenden Spannungsfeld weiter zu bestehen, müssen etablierte Finanzdienstleister handeln. Und das tun sie vielfach auch — indem sie IT-Strukturen verschlanken, digitaler und innovativer werden oder mit anderen Playern kooperieren.
Ein in Banken jedoch oft unterschätzter Bereich für Veränderung ist das Pricing: Laut einer Pricing-Studie der Hochschule für Wirtschaft in Zürich in Kooperation mit der Strategieberatung What about the Customer haben 65 Prozent der Schweizer Finanzinstitute keine explizite Pricing-Strategie. Dabei bietet die Preisgestaltung mit das grösste Potenzial zur Gewinnsteigerung. Denn entgegen der Annahme vieler Pricing Manager wirkt sich die Preisgestaltung stärker auf Gewinne aus als der Absatz oder Kostensenkungen — zumal die Möglichkeiten, Kosten zu reduzieren, in den meisten Banken bereits ausgeschöpft sind. Darüber hinaus hilft eine flexible, massgeschneiderte und transparente Preisgestaltung, im digitalen Zeitalter schnell auf die sich fortwährend und rasch ändernden Markt- und Kundenbedürfnisse zu reagieren und das eigene Institut so zukunftsfähig aufzustellen. Denn Kunden vergleichen Angebote und Preise verschiedener Anbieter immer häufiger im Internet, was sich durch neue rechtliche Vorgaben und KI-Systeme weiter verstärken wird.
Wie Banken sich zukunftsfähig aufstellen können
Um in diesem Umfeld zu bestehen, können drei Aspekte als wichtige Voraussetzungen betrachtet werden: Erstens dürfen Pricing-Strategien nicht nur Aufgabe der Vertriebsabteilung sein, sondern müssen auf der höchsten Hierarchieebene angesiedelt werden, um die nötige Bedeutung zu erlangen. Zweitens müssen Finanzdienstleister eine Pricing Governance etablieren, mit der sie die Risiken identifizieren und steuern sowie eine nachvollziehbare Zusammensetzung der Preise sicherstellen können. Und drittens braucht es die richtigen Tools, um Preise schnell und unkompliziert entwickeln und anpassen zu können. Hier gibt es inzwischen spezielle Pricing-Plattformen, die sich relativ einfach und schnell an bestehende IT-Infrastrukturen andocken lassen, wodurch die oftmals komplexen IT-Systeme und Prozesse des Instituts nicht verändert werden müssen. Die Vertriebsspezialisten erhalten dadurch ein innovatives Instrument, das ihnen zahlreiche Vorteile und Möglichkeiten bietet:
- Sie können alle Preise konzernweit und zentral kalkulieren und verwalten — und damit unabhängig von dezentralen IT-Systemen.
- Dabei können sie ihre Preise auf die unterschiedlichen Kundensegmente zuschneiden und weitere Erkenntnisse zur Konkurrenzsituation, Preissensitivität, Angebot- und Nachfrageschwankungen oder wechselnden Risikofaktoren einfliessen lassen.
- Über die Plattform kann der Fachbereich die Preise unter Berücksichtigung der verschiedenen Faktoren kontinuierlich prüfen sowie einfach und schnell justieren, um die Gewinnspanne zu optimieren.
- All das ist in Echtzeit möglich – und bietet somit optimale Voraussetzungen, sich ändernden Kundenverhalten oder Marktsituationen sofort anzupassen.
- Geschwindigkeit und Leistungsfähigkeit solcher Systeme sind enorm wichtig, um auch transaktionsreiche Bereiche wie den Zahlungsverkehr oder den Börsenhandel abwickeln zu können, wo Finanzinstitute oftmals Millionen von Transaktionen in einer Stunde durchführen.
- Der Fachbereich kann sämtliche Anfragen, Kalkulationen und Buchungen zentral über die Pricing-Plattform abwickeln. Diese werden dann über eine Schnittstelle in Umsysteme übertragen. Durch diese Bündelung sämtlicher Informationen können sie zugrundeliegende Systeme einfach anbinden und wechseln.
Fazit
Die (Banken-)Welt wird immer schnelllebiger und erfordert unkomplizierte und kundenorientierte Lösungen. Das gilt vor allem für die Preisgestaltung. Wenn diese mittels moderner Pricing-Plattform zentral im Unternehmen erfolgt und auf die Kunden zugeschnitten wird, anstatt einer "one-size-fits-all"-Logik zu folgen, kann sie Finanzdienstleistern einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil verschaffen. Denn Unternehmen können damit agil auf sich wandelnde Rahmenbedingungen reagieren, Gewinne steigern und gleichzeitig die Preisgestaltung von IT-Systemen und -Ressourcen entkoppeln. Kurzum: Pricing-Plattformen schaffen einen fruchtbaren Boden für nachhaltiges Wachstum und die eigene Zukunftsfähigkeit.
